משכנתאות או לא להיות

תשאלו יועצים מה הניע אותם לקריירה שהם בחרו, ובין היתר הם יגידו שהם רצו להיות הבוסים של עצמם, בלי אף אחד שיישב להם על הראש וינהל אותם. אממה? רבים טוענים היום שאת הבוס הקודח החליפו הלקוחות התובעניים שדורשים מהם כל הזמן עדכונים ודין וחשבון. האם המושג 'עצמאות' קיים בכלל? מי מאיתנו באמת עצמאי, ובמה זה בכלל תלוי? מה היתרונות והחסרונות של מעמד שכיר מול עצמאי, ואיך באמת לבחור נכון ולהחזיק מעמד? אורן שלו ונטע אלמוג-לייבוביץ' מבררים ומתפלספים.

כעשור לאחר שפתחה משרד לייעוץ משכנתאות בגדרה, חני צאיג הרגישה שמשהו חסר לה. התשוקה שהתעוררה בה הובילה אותה לתחום הסטיילינג, שם היא גילתה את ההשפעה שיש לעיצוב וסטיילינג גם על העולם העסקי. בפרק הזה של 'משכנתאות או לא להיות' נלמד למה כדאי לנו להיפרד מהלוק השבלוני של מכנסיים כהים וחולצה לבנה לטובת לוק חדש שיבליט החוצה את האישיות הייחודית שלנו ויהפוך אותנו לאנשים המרכזיים והזכורים ביותר בחדר.

אחד האתגרים הגדולים של משקיעים נדל"ן הוא למצוא דירה 'עם פוטנציאל'. 'דירה עם פוטנציאל' הוא לרוב שם נרדף לדירה ישנה ומוזנחת, שעם טאצ' נכון ושיפוץ יסודי טוב, אולי תוכל להפוך לבונבוניירה. אממה? לא כל המשקיעים בנויים לתהליך השבחה של נכס... רון הוא יועץ משכנתאות ומלווה משקיעי נדל"ן וחגית זוגתו היא מעצבת פנים לכן החיבור ביניהם מאפשר להם להביא ללקוחות שלהם מוצר מושלם של השקעת נדל"ן עם השבחת הערך. שיעור מדהים ליועצים שרוצים להבין איך נותנים ללקוחות שלהם מעטפת רחבה יותר ומגדילים את סל המוצרים שאנחנו נותנים ללקוח שלנו ובכך מגדילים את כמות התיקים שלנו.

אנחנו חיים היום בתקופה קשה. מילא שהענף שלנו עובר שנה לא קלה, כל אירועי החודשים האחרונים הכניסו את יתר העניינים לפרופורציות. וכשכולנו מושפעים ברמה האישית והנפשית מהמצב, מהילדים, האחים, מבני הזוג שבמילואים, ומהחדשות הקשות שלא מפסיקו להגיע, אנחנו מתקשים לתפקד כרגיל או אפילו להקליט פודקאסט. זה הפרק הראשון שעולה מאז 7 באוקטובר, ובו אורן שלו ונטע אלמוג-לייבוביץ' מספרים מה עובד בשבילם כשהכל מסביב הפוך.

כיועצי משכנתאות, גם אנחנו – כמו עצמאיים רבים אחרים – נדרשים לשווק את עצמנו מסביב לשעון, במטרה להביא לקוחות חדשים. גיוס לקוחות מזדמנים הוא לא משימה פשוטה, ואחד הפתרונות שיכולים לסייע לנו בהשגתה הוא הקמת קהילה. בפרק הזה שוחחתי עם יעל אורן, ה-מומחית לקהילות, מקימת 'קומינה' בית לקהילות, שמרצה ומלווה ארגונים בתהליכי בניית קהילות ככלי שיווקי.

כמה תיקים מנהלים יועצי משכנתאות לעומת יועצות? מה המחיר שגובה יועצת משכנתאות פר-תיק לעומת יועץ, והאם יש פערים בנתונים גם בין פריפריה למרכז? פרק הסקרים הגדול של 'משכנתאות או להיות' בהשתתפות נטע אלמוג-לייבוביץ' ודריה פריצקר.

במהלך שנה וחצי עבר המשק הישראלי 10 העלאות ריבית, תהליך הדרגתי שהחל לחנוק בהדרגה את משקי הבית. המצב הזה משפיע על הכל, משיבושים בהיצע ובביקוש, ועד לפגיעה במהות הכסף וביכולת הקנייה שלו. אורן שלו משוחח עם נופר יעקב, יו"ר התאחדות יועצי המשכנתאות בישראל, על עומק המשבר, על ההשלכות שעוד לפנינו ועל תפקידו של היועץ בתקופה זו.

אחד הקשיים העיקריים בתחום שלנו נעוץ בעובדה שרובנו מתפקדים כפירמה של איש אחד; מאיתור הליד, דרך סגירת העסקה ועד לסיום תהליך הייעוץ. למעשה, מעטים המשרדים שמעסיקים צוות של יועצים שכירים, ולכן רובנו עשויים להרגיש חוסר שייכות. אז האם בשגרת עבודה כזו ניתן בכלל לייצר תחושת חיבור, הדדיות וביחדנ'ס, או שמא נגזר עלינו להמשיך ולהתנהל לנצח כזאבים בודדים? הייתה לי שיחה מעניינת מאוד בנושא עם המאמנת העסקית והמומחית לניהול צוותים, לילך ברנדה.

יועצי משכנתאות, אנחנו לא שונים בהרבה מכל עצמאי אחר בהיבט של תמחור עצמי. הקושי הזה, שמופיע אצל כולנו כיועצים טריים בתחום, מלווה מתברר גם את היועצים הוותיקים יחסית מבינינו, שעדיין קצת מהססים בשלב שבו הלקוח שואל: "אז כמה אתה לוקח?". אורן שלו ונטע אלמוג לייבוביץ' מפצחים את המשוואה הנעלמת הזו אחת ולתמיד.

אף אחד לא נולד יועץ משכנתאות. גם לא הטובים ביותר בתחום. מה שהופך אותם לכאלה זו בעיקר הדרך הייחודית שהם עוברים בדרך. אז הפעם הזמנתי לשיחה את שי פרלמן, מבעלי משרד הייעוץ 'פרל משכנתאות', שסיפר על הדרך שלו; מרוכש הדירה הצעיר שעשה לא מעט טעויות ברכישת דירה, ועד ליועץ המיומן שמגשים למאות זוגות את חלום הדירה.

שנה לאחר שהתארחתי בפודקאסט 'מאני טיים', צחי גרוסמן הזמין אותי שוב לשיחה מענייינת. יחד ניתחנו את התממשות התחזיות שלנו דאז על הריבית והאינפלציה, וגיבשנו תחזית חדשה לשנה הקרובה על רקע מהלכי החקיקה של הממשלה והשפעתה על דירוג האשראי הפריך של ישראל, ועלינו כאזרחים החיים בה.

כשיועצי משכנתאות שומעים על לקוח שחתם בבנק הראשון שהוא בדק, הם אומרים שזו טעות של טירונים. הייתכן שהיועצים עצמם נופלים באותה הטעות? נתונים מצביעים על כך שגם בקרב יועצים, אחוז גבוה מהתיקים מבוצע לאחר משא ומתן על ריביות מול בנק אחד בלבד. למרות שאפשר להבין כמה נוח לעבוד מול הבנקאי המוכר - במיוחד אם מדובר ביועצים מתחילים - איך זה משפיע על התהליך מול הלקוח? ואיך באמת משיגים תוצאות טובות מול הבנקים מצד אחד ומצד שני מפתחים איתם קשרים ארוכי טווח? אורן שלו מארח את שרון אגוזי הרצברג.

חודש מאי 2023 רשם את המספר הגבוה ביותר של הלוואות לכל מטרה – אי פעם. מה שמצביע על כך שיותר אנשים שוקעים בחובות ומתקשים לעמוד בהחזרים, ולשם כך רבים מהם פונים לפתרון של איחוד הלוואות. הסיבות לכך הן לרוב התנהלות כלכליות לא שקולה או אירוע קיצון, ותפקידנו כיועצים הוא לאבחן את שורש הבעיה ולא רק לטפל בסימפטום. אז איך עושים את זה מבלי לחנוק את הלווים? אורן שלו ונטע אלמוג לייבוביץ' בדיון מעניין בנושא.

סוף סוף פרק עם דיבייט! אז מה עדיף: ריבית קבועה או ריבית משתנה? מצד אחד, ריבית קבועה מאפשרת לנו לישון טוב יותר בלילה, אבל מצד שני מעטים מצליחים לישון טוב עם ריבית כזו במשק. אז האם שווה להיצמד גם בעת הזו ליציבות של הריבית או הקבועה, או דווקא לנצל את שיא גובה הריבית במשק עם ריבית משתנה ואולי גם ליהנות מהדרך שלה למטה? אורן שלו ונטע אלמוג לייבוביץ' מכריעים באחד הוויכוחים הכי ותיקים בתחום.

גובה הריביות ושיעור האינפלציה נתנו את אותותיהם בכל משקי הבית בישראל, שם הרגישו ומרגישים עדיין את הכל דרך הזינוק בגובה החזרי המשכנתא. המצב משפיע גם על היועצים, שרבים מהם חוששים ליצור קשר עם לקוחות ולהתעדכן במצבם. אבל אולי גם כאן הקושי הוא בעצם הזדמנות נהדרת? אורן שלו ושמעון שטרית, התיישבו לדבר על מעט הדברים שהם מסכימים עליהם, ורק טוב יצא מזה.

העלייה בריבית הפריים ממשיכה לערער את משקי הבית בישראל. אזרחים שיצאו לדרך עם הלוואה מסוג אחד, מוצאים את עצמם מתמודדים עם תנאי החזר לגמרי אחרים. מה הצעדים המומלצים עבור מי שנחנקים, ומה המהלך הנכון עבור מי שהתמזל מזלם להחזיק בתקופה הזו בסכום כסף נזיל? אורן שלו ונטע אלמוג-לייבוביץ' מנתחים את המציאות בעזרת סיפורי מקרה מהאמת של החיים. -------------------- האזנתם ואהבתם? מעולה. יש לנו עוד המון חומרים מעשירים בשבילכם. כל מה שאתם צריכים לעשות זה פשוט להירשם ולהצטרף למועדון 'פוקוס', שם ממתינים לכם תכנים מקצועיים נוספים וכמובן גם הפודקאסט שלנו בגרסת הבמאי המלאה.

עליית הריבית במשק משפיעה על כולם, אך בעיקר על מי שעבודתם מושפעת ממנה באופן ישיר – וביניהם גם יועצי המשכנתאות. כשהריבית עולה – הציבור קונה פחות נכסים, וכשהציבור קונה פחות נכסים – הביקוש למשכנתאות יורד. בשפל הנוכחי חשוב שכל יועץ ויועצת יזכרו שהמצב לא יישאר כך לנצח, ולכן חשוב לפועל באופן מחושב כדי לצלוח את התקופה הנוכחית מבלי לקרוס. מילת המפתח כאן היא: שיווק. כן, גם בעת הזו. ואולי בעיקר בעת הזו. אורן שלו מפצח את מתכונת השיווק המדויקת גם לתקופת השפל יחד עם נטע אלמוג-לייבוביץ', מנהלת השיווק שחצתה את הקווים. -------------------- האזנתם ואהבתם? מעולה. יש לנו עוד המון חומרים מעשירים בשבילכם. כל מה שאתם צריכים לעשות זה פשוט להירשם ולהצטרף למועדון 'פוקוס', שם ממתינים לכם תכנים מקצועיים נוספים וכמובן גם הפודקאסט שלנו בגרסת הבמאי המלאה.

משקי בית רבים מוצאים את עצמם נאבקים בהשפעות עליות הריבית במשק, ומגלים שכבר לא כל כך פשוט להחזיק את הראש מעל המים. מי שמתקשים להסתגל, צריכים לעצור לרגע ולהעריך מחדש את הרגלי הצריכה. ומי שמתקשים לעשות זאת, צריכים פשוט להיעזר ביועץ כלכלה. אורן שלו ניגש לקבל תשובות מכרמי אור, יועצת ומרצה לכלכלת משפחה. על איך והאם בכלל ריאלי לתמרן במגבלות גזירת הריבית, ובמה זה באמת כרוך? ספוילר: לא בגריסת כרטיסי אשראי. -------------------- האזנתם ואהבתם? מעולה. יש לנו עוד המון חומרים מעשירים בשבילכם. כל מה שאתם צריכים לעשות זה פשוט להירשם ולהצטרף למועדון 'פוקוס', שם ממתינים לכם תכנים מקצועיים נוספים וכמובן גם הפודקאסט שלנו בגרסת הבמאי המלאה.

התחלות הן תמיד הכי קשות, והחוק הזה חל גם על תחום ייעוץ המשכנתאות. אחרי שלמדנו את התורה כולה והצלחנו לסיים את ההכשרה – רק אז מתחיל האתגר האמיתי. איך מתחילים לצבור לקוחות? מאיפה מביאים את התיקים הראשונים? ואיך צולחים את ייאוש רצף ה-'לא' שמקבלים לא מעט בתחילת הדרך? אורן שלו וטל אביזוב באו לחזק ויצאו מחוזקים. -------------------- האזנתם ואהבתם? מעולה. יש לנו עוד המון חומרים מעשירים בשבילכם. כל מה שאתם צריכים לעשות זה פשוט להירשם ולהצטרף למועדון 'פוקוס', שם ממתינים לכם תכנים מקצועיים נוספים וכמובן גם הפודקאסט שלנו בגרסת הבמאי המלאה.

ליועצי משכנתאות מתחילים יש כיום מעטפת תומכת; לשירותם עומדת התאחדות יועצי המשכנתאות, מכללת פוקוס, פורומים מקצועיים שונים, כנסים, השתלמויות ומה לא? אבל זה לא תמיד היה ככה. אז איך נראו הימים שקדמו להתאחדות, מה היו האתגרים שאיתם התמודדנו אז בתור יועצים צעירים, ומה בכל זאת עדיין לא השתנה? אורן שלו וימית אפריאט חוזרים לימים שבהם התאחדות היועצים הייתה חלום רחוק שדיברו עליו שני חבר'ה על צלוחית ערגליות. -------------------- האזנתם ואהבתם? מעולה. יש לנו עוד המון חומרים מעשירים בשבילכם. כל מה שאתם צריכים לעשות זה פשוט להירשם ולהצטרף למועדון 'פוקוס', שם ממתינים לכם תכנים מקצועיים נוספים וכמובן גם הפודקאסט שלנו בגרסת הבמאי המלאה.

הפרק הזה עוסק באתגרים שעולים בעומק השיחה עם הלקוח הפוטנציאלי; איך לגרום לו לסמוך עלינו שאנחנו מקצוענים ששוחים בחומר, וזאת מבלי לשתף אותו ביותר מדי מידע על חשבון הבית? אורן שלו ויוסי בבא, יועץ משכנתאות וכלכלת משפחה בפוקוס, ממשיכים לעשות סדר במקומות שכל יועץ הולך בהם קצת לאיבוד. -------------------- האזנתם ואהבתם? מעולה. יש לנו עוד המון חומרים מעשירים בשבילכם. כל מה שאתם צריכים לעשות זה פשוט להירשם ולהצטרף למועדון 'פוקוס', שם ממתינים לכם תכנים מקצועיים נוספים וכמובן גם הפודקאסט שלנו בגרסת הבמאי המלאה.

גם יועצי משכנתאות שמדקלמים תמהילים ומסלולים מתוך שינה, יכולים לפשל בתקשורת הראשונית עם הלקוח. אז איך לצמצם טעויות לאפס? אורן שלו מארח לשיחה את יוסי בבא, יועץ משכנתאות וכלכלת משפחה בפוקוס, ויחד הם מפרקים את הדילמות שכל יועץ מתמודד איתן; איך להשיב לשאלת עלות השירות שאנו מספקים, מתי לדעת להגיד 'לא' ללקוח פוטנציאלי, וגם תשובה מנומקת לשאלה מה עדיף לנו יותר: לידים בתשלום או לידים אורגניים? -------------------- האזנתם ואהבתם? מעולה. יש לנו עוד המון חומרים מעשירים בשבילכם. כל מה שאתם צריכים לעשות זה פשוט להירשם ולהצטרף למועדון 'פוקוס', שם ממתינים לכם תכנים מקצועיים נוספים וכמובן גם הפודקאסט שלנו בגרסת הבמאי המלאה.